Digitale eksportstrategier anno 2022

Sådan arbejder du målrettet med digitalt salg og marketing på tværs af flere kontinenter

Henrik har efterhånden en hel menneskealder i bagagen indenfor internationalt salg. Han har arbejdet i DST-CHEMICALS siden 2008, hvor han har været udstationeret af flere omgange, blandt andet i USA og Indien. Den dag i dag sidder Henrik som CSO i virksomheden og har ansvaret for alt salg og marketing på tværs af tre kontinenter.

DST-CHEMICALS, som er eksperter i rengøringsprodukter til metalforarbejdningsindustrien, har en ambition og et mål om at være de bedste indenfor deres felt – på verdensplan. Virksomheden er struktureret sådan, at de har lokal tilstedeværelse i 5 områder med egne country managers, og så arbejder de gennem distributører og agenter i en lang række lande herudover. De har tidligere arbejdet meget generationsbestemt med salg, som Henrik betegner det, men indså at ændringer var nødsaget for at nå deres mål. Der skulle nye initiativer til for at nå de rigtige beslutningstagere tidligere i købsprocessen. Med en helt ny investeringsvillig tilgang til marketing, har DST-CHEMICALS fået så stor succes med deres online leadgenerering, at de planlægger at opgradere med en intern marketingfunktion, der kan udbygge deres marketing yderligere. Alt det og mere til, fortæller Henrik om i sit indlæg.

Fra traditionelt landevejssalg til online leadgenerering i en støvet branche

Frank sidder i dag med salgsansvaret i industrivirksomheden STØTEK, som producerer produktionsovne til fremstillingsindustrien – især til bilfabrikanter. Frank har i flere årtier arbejdet med internationalt salg i tunge eksportvirksomheder og har derfor masser af erfaring med opsøgende salg og kommercielle strategier. Han har med STØTEK gentænkt den klassiske måde at lave opsøgende salg på, og den viden deler han ud af på eventet.

STØTEK var om nogen en old school virksomhed i deres salgsapproach for bare et år siden. Og det er ikke en negativ ting, når bare man har godt fat i markedet og holder sine forretningsrelationer intakte. Men STØTEK havde større ambitioner. De ville skalere hurtigere, end det var muligt med klassisk opsøgende salg på de europæiske landeveje. Og da corona satte en stopper for alle fysiske messer og al rejseaktivitet sidste år, vidste STØTEK, at det var tid til at sadle om, hvis virksomhedens vækstmål skulle indfries. Hele den rejse fra traditionelt salg til online leadgenerering kommer Frank og fortæller om.

Potentialevurdering af eksportvirksomheder med skaleringskraft

Som partner i kapitalfonden Dansk Ejerkapital, arbejder Frederik med investering i mindre og mellemstore virksomheder. Han har rig erfaring med skalering og vækst af virksomheder på et internationalt plan. Dansk Ejerkapital investerer udelukkende i ejerledede B2B virksomheder med omsætning 75-500 mio.kr.. De vurderer ofte investeringen på, hvor stærk en position virksomheden har på markedet, hvordan skaleringsmulighederne ser ud og på kompetencer og mindset hos den øverste ledelse.

Frederik vil på dagen give os et indblik i, hvordan man forbereder sin virksomhed på at få en aktiv kapitalfond med i ejerkredsen, og hvordan den gode business case ser ud fra et investeringsøjemed. Herudover vil Frederik dele ud af sine erfaringer med succesfulde eksportstrategier og penetrering af nye markeder. Han vil også sætte fokus på de organisatoriske udfordringer, der kan forekomme, når virksomheden skal skalere hurtigt i et internationalt perspektiv. Hvilken betydning har ledelsen og den digitale forandringsvillighed i virksomheden for at få succes med vækstrejsen. Slutteligt giver Frederik sit bud på, hvordan man med mere struktur på sit kommercielle setup, kan speede markedspenetreringen op.

Rekruttering af salgsdirektører til internationale industrivirksomheder

Jeppe Rimmen har arbejdet med executive search siden 2006 – de seneste 7 år hos Hansen Toft, som hvert år rekrutterer +100 direktører og i alt +250 ledere.

Jeppe vil i sit indlæg dele ud af sin erfaring med ansættelse af salgsdirektører, herunder hvordan digitalisering og kundevendte salgsstrategier har stadigt større fokus. Samtidigt vil han komme ind på hvilke konkrete opgaver og KPI’er, der typisk ligger for salgsdirektøren og ikke mindst, hvordan Hansen Toft vurderer, tester og validerer kandidater til stillinger som salgsdirektør – både ift. faglighed og personlighed.

Opsamling og 5 hurtige konkrete råd til effektiv e-eksport

Hans har som partner og salgsdirektør i Mindmill den indledende dialog med alle Mindmills kunder. Han har specialiseret sig industrivirksomheders vækstpotentiale gennem digitale kanaler. Hans har en helt unik evne til at skabe sammenhængskraft mellem salg og marketing selv for virksomheder, som er helt grønne på digitalt salg og marketing.

På event-dagen vil Hans være ordstyrer og desuden vil han afrunde dagen med sine bedste bud på, hvordan man skaber en effektiv eksportstrategi, som skaber mærkbare resultater på kort sigt.